logo de rd

Conseil Audit Formation

Pour une logistique efficace

"Les prévisions sont difficiles, surtout quand elles concernent l'avenir" ... P.Dac

Des prévisions de ventes ... pourquoi ?

Manager une entreprise c'est prévoir, et plus précisément anticiper les moyens à mettre en oeuvre pour satisfaire la demande future des clients:

  • Un outil de production bien dimensionné
  • Du personnel formé et des effectifs suffisants
  • Une trésorerie cohérente avec les besoins
  • Des approvisionnements de composants en ligne avec les consommations
  • Une capacité de stockage appropriée
  • ...

Pour celà, l'horizon du portefeuille de commandes clients n'est généralement pas suffisant

ex. : carnet de commandes sur 4 semaines mais délai d'appro fournisseurs = 8 semaines

Les prévisions de ventes vont donner aux décideurs de l'entreprise la visibilité nécessaire pour prendre des décisions stratégiques et tactiques cohérentes. Etant entendu que tout le monde dans l'entreprise doit travailler sur les mêmes informations

ex. : Les prévisions de ventes en C.A. doivent être cohérentes avec les prévisions de ventes en Nb d'unités qui servent à définir les besoins éventuels de stockage extérieur

Attention à ne pas confondre prévisions de ventes et objectifs de ventes !...
Vous pouvez donner des objectifs de ventes ambitieux mais réalistes à vos vendeurs,
tout en communicant des prévisions de ventes plus conservatrices à votre organisation.


Des détails , oui, mais pas trop !

prev01

L'horizon et le niveau de détails des prévisions sont intimement liés. Ils dépendent de l'usage que l'on veut en faire : typiquement , plus on planifie sur un horizon long, moins le niveau de détail est précis

ex. : fabrication de voitures

  • Sur 5 ans : Nb global de véhicules par an
  • Sur 18 mois : Nb de véhicules par modèle , par mois
  • Sur 12 semaines : Nb de véhicules par modèles / motorisation / type de boite / …

Les articles à fortes ventes feront l'objet d'une attention toute particulière, quant aux articles à ventes plus épisodiques ils pourront ne pas faire l'objet de prévisions.


Quel processus et quels outils ?

En matière de prévisions de ventes le processus est assez standard :

  • Mise à jour de l'historique des ventes du mois passé
  • Génération d'une prévision mathématique pour les mois à venir (à partir de modèles statistiques)
  • Ajustement de la prévision mathématique (cette fameuse "marketing intelligence")
  • Validation de la prévision

Sans surprise, Excel est aujourd'hui l'outil le plus répandu dans le monde pour faire des prévisions de ventes !
Bien entendu , il existe d'autres outils plus sophistiqués qui permettent de générer et ajuster des prévisions de ventes suivant des modèles mathématiques

Une seule recommandation : choisissez un outil simple à mettre en œuvre et à utiliser !!!


Comment mesurer la fiabilité des prévisions ?

« La seule chose dont on soit sûr, en ce qui concerne l'avenir, c'est qu'il n'est jamais conforme à nos prévisions. » ... J.Dutourd

Pour s'améliorer il faut se mesurer et se fixer des objectifs !
Typiquement on mesure tous les mois l'écart entre les ventes réelles et les prévisions pour le mois écoulé

Exemple :
Article X prévisions : 1000 ventes : 800 ecart : 200
Article Y prévisions : 500 ventes : 200 ecart : 300
Article Z prévisions : 800 ventes : 600 ecart : 200

somme des prévisions = 2300
somme des écarts = 700
fiabilité des prévisions = 70% (1 – 700/2300)

On peut estimer qu'un score de 80% est correct !


Qui fait quoi ?...


prev02

Comme on le constate dans le graphe ci contre (extrait de l'enquête ASLOG 2009) , les prévisions sont faites un peu partout dans l'entreprise
Le plus inquiétant, c'est qu'aujourd'hui encore, dans une même entreprise, chaque secteur peut travailler sur ses propres prévisions !

Seules 17% des entreprises ont une cellule "prévisions"

Pourtant investir dans la qualité des prévision est source de gains dans de nombreux domaines :

  • Gain sur les coûts de personnel
  • Gains sur les coûts d'achats
  • Gains sur les coûts de possession de stocks
  • ...

L'investissement dans un "analyste prévisionniste" peut s'avérer l'investissement le plus rentable dune entreprise sur le moyenterme

Idéalement, la fonction doit être « indépendante » des autres fonctions de l'entreprise pour une plus grande impartialité. Mais indépendance ne signifie pas « à l'écart de » …En effet, la clé de voûte de en matière de prévisions de ventes, c'est la collaboration avec le service commercial, la Direction Générale, les clients, …


Trois recommandations pour commencer ...

Démarrez de façon progressive (faites simple dans un premier temps)

Fixez des objectifs d'amélioration réalistes (si votre performance est à 40%,
ne visez pas 80% dans les 6 mois à venir)

Assurez vous que c'est la même prévision qui sert à tous les acteurs de l'entreprise
(ventes, production, achats, transports, …)

Haut de page